做外贸报价技巧是每个外贸业务员必须学会的一个东西，外贸报价也是有很多技巧何需要注意的地方，今天就来给大家分享一下，如何制作一个让国外客户快速下单的报价表。这个是外贸小白变销冠的第六篇–报价篇，建议收藏，文末有报价单模板。

一、国外客户喜欢什么样子的报价表

报价表我们经常做，但是很少有人会注意到，国外客户或者自己目标市场的客户喜欢什么样子的报价单，今天我通过很多国外客户的沟通整理以下6点，大家在制作标价表的时候，可以参考一下。

1.一份好的报价就是包含所有相关信息！一份好的报价可以使我在最短的时间内，在合理的价格范围内找到一个可靠的供应商。

2.报价单的内容很完整，包括：离岸价(重中之重)、装运港(我经常性收到没有装运地的FOB报价单。

3.能保证到货时间，

4.包装信息(纸箱详细资料)，包括纸箱重量，尺寸，体积/容量，填充物，材质等。

5.付款条件必须是经过讨论达成一致的。

总之，你制作的报价单是否专业，是否用心，客户可以直观感受的到。也许你的客户就会从你的报价单考量，去判断出这个外贸业务员是否可靠，是否值得信任。其实整个客户开发跟进的过程，就是点点滴滴汇聚起来，让客户了解你，信任你，选择你。

尤其是当客户要选择新的供应商时，报价单是很重要的筛选节点。我根据多位国外客户的对话沟通总结，什么样的报价单会让他觉得靠谱呢？

二、价格核算方式

报价主要由成本、费用、预期利润三部分构成。

1、产品成本

产品成本是价格的核心，包括生产成本、加工成本、采购成本，统称为含税成本。核算成本时，将采购成本所含税收扣除相应的退税，就是实际的采购成本了。

2、费用

报价中的费用主要是指产品在确定出口至抵达客户时所产生的费用，一般分为国内费用和国外费用两部分。其中，国内费用一般包括以下10种：

1.包装费：一般包含于采购成本之中，但如果外商对于出口货物的包装方式有特殊要求，那么产生的这部分费用则应计算为附加的包装费。

2.仓储费：指出口货物发运之前，如需另外存仓或特殊存仓而产生的仓储费用。

3.国内运输费：指货物在船公司装卸前所产生的内陆运输费用，一般包括卡车运输费、内河运输费、路桥费、过境费、装卸费等。

4.认证费：指出口商为货物出口而办理出口许可证、配额、产地证明及其他证明所花费的费用。

5.港区港杂费：指出口货物装运前在港口码头所需支付的各种费用。

6.商检费：指出口商为出口货物进行商检所发生的费用。

7.捐税：指货物出口前所缴纳的出口关税、增值税等。

8.垫款利息：指出口商自国内采购至收到国外进口商付款期间因产生或购买出口商品垫付资金所产生的利息。

9.业务费用：指出口商在货物出口各个环节中所发生的有关费用，如通信费、交通费、交际费等。

10.银行费用：指出口商委托银行向外商收取货款或进行资信调查等业务所支出的费用。

国外费用一般包括：出口运费、保险费、佣金等。

3、预期利润

预期利润一般依据出口货物的市场需求或企业的价格策略来定。一般以百分比乘以出口成本或出口报价来计算。

报价核算要点：

1.成本核算

实际成本=购货成本-出口退税额

其中购货成本=购货净价（不含税）+增值=购货净价×（1+增值税）

那么购货净价=购货成本/（1+增值税率）

出口退税额=购货净价×出口退税率

因此出口退税额=购货成本/（1+增值税率）×出口退税率

而实际购货成本=购货成本-出口退税额

即等于购货成本-购货成本/（1+增值税率）×出口退税率

即实际购货成本=购货成本×（1+增值税率-出口退税率）/（1+增值税率）

2.运费核算

运费=基本运费+附加费

运费单位(Freight Unit)，是指船公司用以计算运费的基本单位。由于货物种类繁多，打包情况不同，装运方式有别，计算运费标准不一。

A 整箱装：以集装箱为运费的单位，在SimTrade中有20’集装箱与40’集装箱两种。20’集装箱的有效容积为25CBM，限重17.5TNE，40’集装箱的有效容积为55CBM，限重26TNE，其中1TNE＝1000KGS；

B 拼箱装：由船方以能收取较高运价为准，运价表上常注记M/W或R/T，表示船公司将就货品的重量吨或体积吨二者中择其运费较高者计算。

拼箱装时计算运费的单位为：

1. 重量吨(Weight Ton)：按货物总毛重，以一公吨(1 TNE=1000KGM)为一个运费吨；

2. 体积吨(Measurement Ton)：按货物总毛体积，以一立方公尺(1 Cubic Meter；简称1MTQ或1CBM或1CUM；又称一体积吨)为一个运费吨。

在核算海运费时，出口商首先要根据报价数量算出产品体积，然后查找到对应该批货物目的港的运价。如果报价数量正好够装整箱(20’集装箱或40’集装箱)，则直接取其运价为基本运费；如果不够装整箱，则用产品总体积(或总重量，取运费较多者)×拼箱的价格来算出海运费。

运费分类计算方法：

A 整箱装：整箱运费分三部分，总运费＝三部分费用的和。

1.基本运费

基本运费＝单位基本运费×整箱数

2.港口附加费

港口附加费＝单位港口附加费×整箱数

3.燃油附加费

燃油附加费＝单位燃油附加费×整箱数　　　　　　

B 拼箱装：拼箱运费只有基本运费，分按体积与重量计算两种方式　　　　　　　

1.按体积计算，X1＝单位基本运费(MTQ)×总体积

2.按重量计算，X2＝单位基本运费(TNE)×总毛重取 X1、X2 中较大的一个

3.保险费核算

如果双方约定了采用CIF贸易术语，则应将保险费也计入报价之中。

根据国际惯例，保险加成率通常为10%，如果客户有特殊要求，业务员也可以依据客户的要求与保险公司约定其他数额的保险加成率。

保险金额=CIF价格×（1+保险加成率）

保险费=保险金额×保险费率

4.含佣价核算

出口货物的含佣价指的是其包含佣金和净价在内的合同价格。含佣价在合同中一般有两种表示方法：一是代表佣金及其缩写字母“C”加在价格条件后，例如，每吨3000美元CIFC 6%悉尼（USD3000 per metric ton CIFC 6% Sydney）；二是以文字说明来表示，例如，每吨3000美元CIFC悉尼6%（USD 3000 per metric ton CIF Sydney,including 6% commission）。

含佣价=净价+佣金额

5.三种贸易术语及其含佣价间的换算公式

1.以FOB价换算为其他价格

CFR=FOB+F

CFRC=FOB+F/（1-佣金率）

CIF=FOB+F/（1-保险费率×投保加成）（投保加成=1+投保加成率）

CIFC=FOB+F/（1-保险费率×投保加成-佣金率）

2.以CFR换算为其他价格

FOB=CFR-F

CFRC=CFR/(1-佣金率）

CIF=CFR/(1-保险费率×投保加成）

CIFC=CFR/(1-保险费率×投保加成-佣金率）

3.以CFRC价换算为其他价格

FOB=[CFRC×(1-佣金率）]-F

CFR=CFRC×(1-佣金率）

CIF=[CFRC×(1-佣金率）]/（1-保险费费率×投保加成）

CIFC=[CFRC×(1-佣金率）]/(1-保险费率×投保加成-佣金率）

4.以CIF价换算为其他价格

FOB=CIF×(1-保险费率×投保加成）-F

CFR=CIF×(1-保险费率×投保加成）

CFRC=[CIF×(1-保险费率×投保加成）]/（1-佣金率）

5.以CIFC价换算成其他价格

FOB=CIFC×(1-保险费率×投保加成-佣金率）-F

CFR=CIFC×(1-保险费率×投保加成-佣金率）

CFRC=[CIFC×(1-保险费率×投保加成-佣金率）]/（1-佣金率）

三、报价单应该包含哪些信息

一份专业的报价单里应该有以下这些内容，同时根据自己所处行业和产品的着重点来修改报价单的细节部分。有了主体框架之后，再针对不同客户进行优化润色。

1.报价单的头部（Head）

买家基本资料：

工厂标志（Factory Logo）、公司名称（Company）、详细地址（Detailed Address）、邮政编码（Post Code）、联系人名（Contact）、职位名称（Job title）、电话号码（Telephone No.）、传真号码（Fax No.）、手机号码（Mobile No.）、邮箱地址（E-mail Address）、聊天方式（Messenger Online）、公司网址（Website Address）。

报价单的抬头：　

报价单标题（Quotation/Quotation Form/Price List）、参考编号（ReferenceNo.）、报价日期（Date）、有效日期（Valid date）。

2.产品基本资料（Product’s Basic information）

序号（No.）、货号（Item No.）、型号（Type）、产品名称（Product’sName）、产品图片（Photo）、产品描述（Description）、原材料（Materials）、规格（Specification）、尺寸（Size）、长度（Length）、宽度（Width）、高度（Height）、厚度（Thickness）、管径（Tube’s Diameter）、口径（Caliber）、形状（Shape）、外观颜色（Colors）、光源类型（Type of Lamp-house）、光源数量（Nos. of lamp-house）、光源颜色（Colors of lamp-house）。

3.产品技术参（Product’s Technical Parameters）

电力类产品技术参数：电流、电压、电阻、电弧、功率、频率、负载等。

光源、光学类产品技术参数：光源类型、光源功率、中心光强、色度、光通量、光中心高度、发光颜色、流明维护系数、有效光照范围、发光效率、光源色粉、波长、色轮型号、照明面积、日照时间、阴雨天数等。

机械、力学类产品技术参数：结构、封装形式、结构高度、连接结构标记、分断能力、安装形式、可插拔次数、耐压特性、耐压强度、插拔力、零插拔力、拉伸强度、抗张强度等。

热学类产品技术参数：色温、最低启动温度、耐温性、环境温度、耐热温度、环境湿度。

加工工艺、防护性能类产品技术参数：表面处理、导电体材质、屏蔽壳材质、基材、胶系、阻燃性、防护等级、防火等级、防潮等级、防水等级等。

配件类产品技术参数：灯头、灯座、保险丝、镇流器、变压器、灯罩、玻壳、灯管、支架、外壳、壳体、灯盘、灯杆、套管等。

产品使用寿命：平均使用寿命、机械寿命、电寿命等。

用途及使用范围：适用范围、车灯适用车型、主要用途等。

4.价格条款（Price Terms）

贸易方式（EXW，FOB，CFR，CIF）、装运港、目的港（Loading Port，Destination Port）、货币种类、中银汇率（Currency， Exchange Rate）、单位价格、货币单位（Unit Price/PCS，Unit）、离岸价、成本加运费、成本加运费保险费、工厂交货价。

几种贸易方式间的差别：

工厂交货价（EXW=Ex Works）：

交货地点（出口国工厂或仓库）、运输（买方负责）、保险（买方负责）、出口手续（买方负责）、进口手续（买方负责）、风险转移（交货地）、所有权转移（随买卖转移）。

离岸价（FOB=Free on Borad）：

交货地点（装运港）、运输（买方负责）、保险（买方负责）、出口手续（卖方负责）、进口手续（买方负责）、风险转移（装运港船舷）、所有权转移（随交单转移）。

到岸价（成本+运费+保险费，CIF=Cost+Insurance+Freight）：

交货地点（装运港）、运输（卖方负责）、保险（卖方负责）、出口手续（卖方负责）、进口手续（卖方负责）、风险转移（装运港船舷）、所有权转移（随交单转移）。

成本加运费（CFR=Cost+Freight）：

交货地点（装运港）、运输（卖方负责）、保险（买方负责）、出口手续（卖方负责）、进口手续（买方负责）、风险转移（装运港船舷）、所有权转移（随交单转移）。

5.数量条款（Quantity Terms）

按整柜（20’，40’，40HC，45HC）提供报价、按最小定单量（MOQ，Minimum Order Quantity）提供报价、按库存量（QTY. inStock）报价、20英尺货柜，40英尺货柜，40英尺高柜，45英尺高柜、最小订单量、库存数量、短溢缺条款备品数量。各类货柜的内容积、配货毛重、体积对比。

6.支付条款（Payment Terms）

即期信用证，远期信用证、可撤销信用证，不可撤销信用证、跟单信用证，光票信用证、可转让信用证，不可转让信用证、电汇、余额，总金额，定金。

7.质量条款（Quality Terms）

检验检疫局：法定检验、商品鉴定、质量认证认可、出口质量许可、出入境检验检疫标志、普惠制原产地证FORM A，一般原产地证C/O。

国家质检总局：主管质量监督的最高行政执法机关；主管检验检疫工作的最高行政执法机关。

检验内容：包装检验，品质检验，卫生检验，安全性能检验。

检验分类：内地检验，口岸检验；预先检验，出口检验。

产品质量认证：中国（CCC，CB，CQC）、欧盟（CE，LVD，EMC）、德国（GS，VDE，TUV）、美国（UL，ETL）、意大利（IMQ，IG）、北欧四国（N-NEMKO，D-DEMKO，F-FIMKO，S-SEMKO，S-N-FI-D）、比利时（CEBEC）、法国（NF）、荷兰（KEMA-KEUROVEBSISGS，S-BBJINMETRO/UC）、阿根廷（
SMARKPSBGOST-GOSSTANDARDSAAC-TICKIndi.SIISASO）、日本：NKKK，PSEKT，KTL，EK MARK。

8.装运条款（Shipment Terms）

港口名重名（注明所在国家或地区）、无法确定港口（由买家选择港口）、装运日期、装运期限、装运时间、起运港、目的港、装运港/装货港、卸货港、转运港、分批装运、转船、航空、航海、散货、整装柜。

9.交货期条款（Delivery Time Terms）

订单被确定、模具费用、准备模具、生产前确定样品、开始投产、预付定金、支付余款。

交货期：在收到预付款后30天之内交货、在订单确认后30天之内交货、在生产前样品确定后30天之内交货。

10.品牌条款（Brand’s Terms）

贴牌加工，使用客户自己的品牌或由其指定的其他品牌、使用工厂自己的品牌。

11.原产地条款（Origin Terms）

普通原产地证，普惠制原产地证、原产地，中国制造。

12.报价单附注的其他资料（Others）

工商营业执照、被批准开业证件副本、国税局税务登记证、企业法人代码证书、质量检验报告、质量鉴定报告、产品质量认证、质量管理体系认证、荣誉证书、奖励证书、出口许可证、工厂规模、员工人数、工程技术人员人数、工厂面积、主营产品及月加工能力、新品推介，生产设备实力、品牌知名度。

四、报价单报价方式和技巧

报价单的报价的方式也是有多种，也有不少技巧，下面来分享一下。

1、报价方式

报价方式：为了能应对不通的客户，也可以根据客户情况，制定不同方式的报价单。下面是我个人常用的几种报价单的方式。

1.对比式报价单

将本公司的报价和其他公司的报价放在一起，让客人进行比较，但一定要选对参照公司，最好选择本行业的龙头企业进行参照，再根据自己公司的产品质量和市场定位制定自己的价格。

2.图片式报价单

将产品名称，型号，价格，包装等重要内容附在产品图片上，让客户在看到产品图片的同时看到价格，价格和产品图片对应在一起，相信肯定能给客户留下深刻印象。产品图片可以用图片处理软件进行美观度的处理，也可以添加对应的参数标注。

3.分析式报价单

从同行那获取重要信息，转变为自己的。

4.分割式报价单

举个例子：Nokia N96 (Net price): $500 FOB Shanghai Above price including all following items:

(1). Charge: 价格
(2). Travel charge: 价格
(3). Ear charge: 价格
(4). Battery: 价格
(5). Leather pouch: 价格
(6). Hands free kit: 价格
(7). Micro SD & 8GB Memory Card: 价格
(8). Bluetooth Headset: 价格

这就是分割式报价单，将价格来源写清楚，让客户一目了然。

5. 将报价单翻译成客户的母语

英文总不如自己国家的语言看的更直白明了，同样的道理，对于那些英语不是母语的客户如果收到一封他自己国家语言的报价单，想想他会有什么反应呢？

2、报价技巧

报价技巧：为了避免报价单见光死，我们在制作报价单的时候，也要注意运用一些技巧，这样才能有更多的机会，下面分享一些我个人常用的报价技巧。

1.底价留尾

低价留尾就是报低价时规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价勾起客户兴趣，又为将来的涨价提供顺理成章的依据——订量不够，价格当然要贵一点。

注意：报低价的时候，可以跟”量大”、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。不要太低，有个普遍现象：报价高–成交价高，报价低–成交价低，报价太低—不成交。一般大公司采购，在问了一圈价格后，往往会把最低价和最高价剔除，因为太低会觉得并不靠谱。当然，印度客户可能会有所不同。

2.高价留尾

高价留尾，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，表示根据付款方式等的不同，可给予较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。

注意：用低价法还是高价法，视客户的情形而定。如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。

3.阶梯报价